—— 记戴胜快速增量典型代表、、广东销售分公司业务员许克田

　　　　　　　　大举增量的秘诀？？老许说
，，
，，是卖新品。
。广东销售分公司是公司营销模式改革试点市场，，，人生经历过大起大落的老许
，，他没把这份销售工作看作是打工，，而是当成了一次创业。。。如何把名不见经传的新产品推广到口口相传？？且听老许的“组合拳”分解
。
。。

 招式一 剖析市场 各有策略

　　　　　　　　梅州市场是农业大市，，有2区1市5县，，，耕地面积16万公顷。
。。。梅县
、、
、
、大埔有50多万亩柚子；平远、、蕉岭是水稻、
、、花生，
，及少许柚子
。
。3个月跑遍梅州，，，老许心里有了底。。。

　　　　　　　　梅州在长年发展中形成的农资协会
，，，集结了核心的农资销售力量，
，，，势力广、、制约繁
、
、、、分工细，，梅州农资人非常信赖。。。若想调整会员客户的代理品牌或范围，，必须谨慎操作。。。同时，，本地品牌占主导地位，，外省品牌若想立足，
，，，更加不易。。。

　　　　　　　　不论着眼新品上量还是拿下整个梅州，，，都必须抢占经作区。。。。刚从北方大田区过来的老许，，，对南方经作区的进口肥料和新型肥料群雄逐鹿之争很不适应
。。。。

　　　　　　　　直捣黄龙太难，，那就来个“曲线救国”，，，老许决定从邻县的五华水稻入手。
。。2017年，，，老许以洋丰正好水稻套餐肥为王牌
，
，
，，强势进驻五华县
，，
，由于肥料效果好，，，
，当年就创造全部客户完成任务，
，，
，单县销量由1300吨增长至2000吨的好成绩！！一炮打响后
，
，他立即转战梅县、、
、大埔，，
，最终实现柚子区大获全胜
，，，当年新品销量也突破了2000吨！！！！

　　　　　　　　2018年梅州一分为二，，，，老许负责北部的梅县
、、大埔、、、、平远、、蕉岭，，，，实现了总量任务和新品任务双超的好成绩，，，，综合工资近40万元，，
，全公司排名第四。。。
。

　　　　　　　　如今，，梅县、、、、大埔已成为健康的成熟市场
：客户忠诚度高、、明星产品突出、
、管理有序，，定期拜访巩固即可保持较稳向好发展
。。。很多客户都是主销戴胜旗下品牌，，，
，或者是完完全全的专业户
。。
。

　　　　　　　　平远客户天远农资老板马总
，，，是梅州农资协会的副会长，，，
，其实力在当地农资界可震慑一方。。马总1979年进军农资界
，，，，从业40年，，，与洋丰合作超15年，，代理产品囊括国内众多一二线品牌
，，销量覆盖平远70-80%的市场，，是各路厂家业务员争相造访的对象，
，但能与他谈上话的却是凤毛麟角。。。

　　　　　　　　马总的仓库大牌济济，，，效果难分高下
，，，到底谁能独占鳌头
，，，，就各凭本事了。。。。因此，，
，老许三天两头往老马家跑，，，
，最终靠诚意
、、信誉和智慧赢得了信任，，只用两年时间，，，
，就将平远单县销量从280吨做到了1000多吨。。
。
。

　　　　　　　　蕉岭则是四县中最特殊的存在。。。
。名义上属梅县、
、
、大埔的洋
、
、、
、澳客户统管，，但其实相当于空白市场。。作为定点扶贫对象，，
，，蕉岭享有世界银行的补贴，，
，被本地农资巨头富牧集团中标
。。。150元一包的富牧肥料，，补贴45元，，，农民只需花上105元，，，，而洋丰同款产品价格却高达220元。。。这样一来，，，富牧在蕉岭几乎一家独大
。。。。

　　　　　　　　看上去富牧占尽天时地利人和，
，，细想之下也不尽然。。。。从2018年起老许就开始了蕉岭市场的布局
，，力求在世行补贴政策出现变化时抓住时机。
。
。他首先利用调整利润的方式
，
，解决了客户不愿卖的问题，，然后再利用示范田实实在在的效果，，
，，解决农户不愿意买的问题。。。

　　　　　　　　蕉岭有水稻、
、、、花生、、、
、柚子，，
，老许就各自开辟示范田，，并以面积最大的水稻带动其他作物，，，当三者效果显现，，
，相互印证
，，
，口碑建立后
，，，再顺势开会卖肥就水到渠成了。
。。功夫不负有心人，
，老许终于在去年底，，，，给看似密不透风的蕉岭市场撕开了一道隐秘的缺口。。

　　　　　　　　保持梅县、、、大埔的领先优势，
，稳住平远销量，
，
，，大肆开辟蕉岭市场——排兵布阵之后，
，梅州北这盘棋就被老许下活了。。
。

 招式二 与人之交 其乐无穷

　　　　　　　　做销售
，，很大程度是与人打交道，
，，老许认为人有思想、、有性格、、、、有变化，
，，，跟人打交道有意思
。。下面以经销商
、、农户为例
，，，分而述之。
。。

　　　　　　　　对经销商：强信任
，
，，强掌控
，，，一个都不许掉队

　　　　　　　　梅县、、、大埔、、
、蕉岭的洋丰客户是祥生农资，，2002年与公司合作。。老板戈有虎，
，实力不错
，，，但做事保守，，，推新品总是推三阻四。。
。。老许进入市场时，，与其多次沟通后，，，，发现他有心结。。

　　　　　　　　原来，，
，之前业务员跟老戈之间账目没算清，
，加上还有前期的串货问题一直悬而未决
，，，，因此让他信心不足。。。
。老许马上找公司财务调取账目、、
、打印明细与他把账对清了，，，，并且从此记手工账，，，每月对账；然后查明串货原因并解决，，，随后以市场保证金牢牢维持市场秩序。。自此老戈疑虑顿消
，，
，，心结打开，，再无嫌隙，，，合作顺利。
。。2018年，
，，，老戈的儿子戈俊文接手生意后，
，，，作风依然守旧。。。在重大选择面前都是老许挑大梁，，出主意。。老许不表态的新品
，，戈俊文就不卖，，，
，双方仍然信任有加。。
。

　　　　　　　　梅县、、、大埔
、
、、、蕉岭的的澳特尔客户是丰立得农资，，，，老板姓陆，，
，，合作不久，，，启动资金仅30万。。虽然陆总年轻
，，，又和公司合作不久，，，但他做过其它厂家业务员
，，人忠厚又聪明，，，于是老许决定对他全力相助。
。公司有政策，，用政策扶持他；公司没政策，，用思路扶持他。
。仅2年工夫，，，
，就帮他做活了市场，，从原来200吨的销量猛增到1000多吨
。
。
。。如今陆总非常认同老许，，
，思路跟公司高度一致，，已是公司澳特尔品牌专业户。。。

　　　　　　　　纵观梅州，，，洋澳销量从3000吨跃升至7000吨水平。。。
。梅州某声名赫赫的农资老板，，，
，曾未接受洋丰代理，，如今却刮目相看：“没想到两年时间
，，，老许把洋丰做成了梅州农资前三！！
！”客柔我挺，，，客弱我帮，，，客强我导，，，与客户一起走，，一个都不许掉队，
，同心同德力争上游。。
。。这些老许都做到了。。
。。

　　　　　　　　对农户：做朋友，，
，，当顾问，，，半个农化专家

　　　　　　　　老许有强势的时候
，，但下了地却全然没了攻击性。。

　　　　　　　　他喜欢跟农户做朋友，，，，“要搞定一片市场
，，，，必须了解市场、、了解产品
，
，也要了解当地农户的用肥习惯”
。
。刚来梅州的老许对经作完全不了解，，，就靠下地跟农户学
。。。

　　　　　　　　“好多农户种地都是一种20年，
，经验丰富着呢
，
，就是个土专家，，
，像字典一样！！！！”不过，
，，在“土专家”有局限的时候，，，，老许也会请教农化老师
，
，
，弄懂弄透
，，不厌其烦。。。。有了土方法和“洋”方法
，，老许头脑中就有了概念
，，再反过来指导农户
。。一来二去
，，，就成了半个专家
。。。老许因为肚里有货就特别自信，，，
，渐渐农户也越来越信赖他
。。。。

　　　　　　　　梅县一果场柚子树没少出问题，
，，，老许每每前去，，，，都能一下指出他用肥上的不当
，，
，
，并亲自帮忙施肥。。。到后来，，，，老许的观点得到印证
，
，
，农户便服了他，
，
，，待他如亲兄弟一般，，老许推荐什么产品
，
，他都照单全收。
。。

　　　　　　　　蕉岭有一片80亩的西瓜地，
，多少厂家为了打进去挤得头破血流。。。老许一去，，，，自报家门后便是详尽的产品介绍，，，“是骡子是马拉出来溜溜就知道了！！”老许拍胸脯说
。。17000株营养杯育苗，，，，立下就显出了差别，，，，服气了的瓜农开始施用“土壤调理剂+海藻菌剂”。。
。。再后来，，老许用洋丰硫
、、、
、百倍邦特肥和机多宝逐一“替代”了其他同类肥料，，，现在，
，这片瓜地已经全部用上了洋丰肥
！
！
！

 招式三 基础工作 扎实推进

　　　　　　　　战略落地还得靠战术支撑，，，将基础工作做扎实，，，才是决定成败的因素。。
。。种示范田是业务员的基础工作之一，
，示范田高产与否，，关键是将方案落实到位，，
，产量才会有保证。
。因此，
，，，在种示范田时，
，老许都是亲力亲为。。
。。那他究竟躬亲到何程度呢？
？？

　　　　　　　　种植前选作物、
、选农户、、
、选田块、、定方案老许亲力亲为自是不在话下，，可是在种植过程中
，，，他也从不放手任何一个细节
。。。。他认为同样的施肥方案，，操作过程不同，
，效果也会截然不同。。
。

　　　　　　　　2018年
，，
，
，光柚子示范田，，，老许就种了36块。
。。虽然工作量惊人，，，但他却从未放弃任何一个细节。。示范田种成功了，，，自然要趁热打铁
，，，
，抓紧开会。。农民会
、
、、
、促销会
、、观摩会
，，，须会会计划周密，，，不然，，，，耗费人力物力不说，，还影响品牌形象。。。。敲定政策
，，，，设定预算、、
、设置奖品
、、
、、会议邀约、、、、议程设定和内容准备等，，，，老许都会亲自把关。
。
。。若说政策是会议的灵魂，，那么奖品种类也是吸引农民的手段。。
。。比如平远一次农民会，，老许就通过多次调研后，
，
，抛弃了常规的毛巾
、
、、、盆，
，，，转而以价格实惠又实用的水鞋代替
，，效果就出奇地好
。。

　　　　　　　　会议邀约方面
，，老许通常都是让客户业务员先通知一遍
，，，，然后自己再亲自跑一遍，，，
，必要时再请客户一一电话邀约一遍。。。几轮邀约下来，，到会情况便能与预估八九不离十。。。

　　　　　　　　议程设定和内容准备也很重要。。。。老许不会做课件，
，
，，但他知公司、、通产品、、、、晓农技、、、
、有激情、、、口才好，，加上实践经验丰富
，
，讲起课来信手拈来，，如数家珍，
，，特别是在讲示范效果时，
，
，，老许会贴上自己在各县各村亲自做的示范田图片，
，说的有名有姓，，把种植中遇到的问题、、、
、解决方案都介绍一下，，，，实在得很
。。。。他深知自己说好不算好
，，，农户说好才是真的好，，，，他经常会把跟农户对话的录音或小视频收集起来播放给农户视听。。
。因为案例真实可信，，，，他讲起课来有底气，
，
，接地气
，，
，农户都爱听，，，， 基本上他一个人就能撑起一场会。。。

　　　　　　　　老许也许在营销方面是有天赋，，，但还是重在他肯下功夫，，，，做好基础工作
。
。对待工作他有三个支撑：“一定要干成”“勤笔记”和“好琢磨”。。“一定要干成”这个必胜的信念时时揣身上自是不用细说，，
，同样揣着的还有他的笔记本。。。老许有五个笔记本，，，，三个大客户各一本
，，写明打款发货记录；一个会议本，，记录办事处任务与完成情况；一个“一店两户三会”本，
，记录示范田的位置、
、种地人、
、
、
、施肥方案
、、、跟进、、、产量，，以及开会政策
、、
、、选址、、、、订货等
。。

　　　　　　　　老许的笔记本还有一个用途，，，，记录深夜的思考。。。。他说，，，，如果有问题没解决，，，他会睡不着
。
。。。午夜的阳台，，，边抽烟边动脑，，
，灵感记本上
，
，烟头扔桶里——一笔一本一烟一桶，，足矣。。。。

　　　　　　　　很多认识老许的人，，，，都会被他的行事利落、、、
、作风扎实
、、思路清晰所折服，，虽然他没有太高的学历，，，，但这并没有妨碍他向阳而生、、
、志存高远、
、、从善如流
、、自强不息。。。
。他用闯劲、
、担当、、、思想、
、梦想和人生经历的沉浮，，硬是将自己锤炼成一条铁血硬汉。。。可能这就是在这个知识爆炸时代下，
，，
，“空心人”们所更该学习的品质吧。
。。
。

　　　　　　　　（注：本文中所涉及的单位与人物
，，，
，均采用化名。。）