面对激烈的市场竞争，，，老一代农资人陷入茫然，，，
，茫在四点：
        当坐商 夫妻店 下“盲棋” 打“醉拳”

        从国家垄断经营到向个体私营企业放开，
，从抢肥料到产能极度过剩
，，二十多年时间，，中国肥料行业就像坐过山车一样
，
，穿越“千山万水”
！
！！！面对当前激烈的市场竞争，，
，，跨世纪前后开始自立门户从事农资经营的老一代经销商，
，不能不陷入了极大的茫然、
、、被动和无奈。。
。
。
        路在何方
？
？
？情归何处？
？这得要先诊出茫然的盲点：

当坐商

        中国工业肥料起步晚
，，计划经济时代是紧俏货，，凭票供应。。
。实行农村承包责任制之初的上世纪八十年代初期，，农民为了增产，
，，抢化肥曾在全国不少地方频发，，作家楚良据此写过一篇小说
：《抢劫即将发生》。。。
。国产复合肥跨世纪前夕才起步，，，头十年基本上是一直供不应求。。。这种供求关系，，让农资经销商养成了坐等上门，，躺着数钱的“霸商”陋习。。
        常常是卖断货，，，
，调货买货都忙不赢
，，，没有竞争，
，不用竞争照样可赚大把钞票
，，
，凭什么还用叫卖？？？
？还像货郎一样走街串巷？？
？用不着！
！
！
！所以，，，，当时的守株待兔式经营是可以理解的。。。
        然而，，从2010年前后开始，，，
，大量的复合肥项目上马，，，，市场瞬间从饱和演变为严重过剩！！
！
！在这种情况下，，，，各厂家商家都使出浑身解数，，广告轰炸，
，渠道延伸，，，，做活动
，
，，
，搞促销……狼来了
！！行情变了
，，，，别人的营销手段不断出新，，吸引了买家
；别人的网点延伸下去，
，，，实现了源头拦截
；别人通过海量的广告和信息传播，，，，让产品打出了知名度，
，，你却固守老黄历，，，，沿袭老办法
，，，
，你的市场份额不被别人抢走
，，
，，那才是怪事！！
！

夫妻店

        老一代农资人相伴复合肥从无到有，，
，
，在紧俏时代发展起来，，从年销量百十吨，，，，不知不觉就做到数千吨上万吨
，，，从年利润以万元计，，，稀里糊涂膨胀到了数十万数百万元，，不少人迈入了富人阶层
。。
。。因为大多数农资经销商来自供销系统的下岗职工
，
，选择卖化肥，，，实属谋生的需要。。。
。盖因曾在农资公司工作过，，，，“近水楼台”
，，很容易就办起了夫妻档农资门市部。。。。
        当初，，，，洋丰这提出“与洋丰合作，，做百万富翁”的招商口号时，，
，他们中的好多人是不敢相信的：天上真能掉馅儿饼？？
？
？
        再说
，，，一个小门店，，，夫妻小俩口打理就够了。。
。除了骑辆破单车或摩托车下乡
，，介绍一下复合肥与磷肥、、、、碳铵、、、尿素的区别，，讲解复合肥料养分全面，，，能满足作物对氮磷钾的全面需求，
，做一些宣传发动，，
，，找几个关系好的农民率先试用
，，，种几块示范田，，，
，就得啦。。。
。卖肥料不像卖家电、、、、电脑那样，，，，离不开售后服务
。。。。所以，，
，用不着专业的农化员、、业务员，，，更用不着聘请专业会计和出纳员，
，，夫妻两人操办足矣。。
        如今，
，
，肥料厂家、、品牌多了
，，，，品牌优势、、
、产品优势、、土壤地力条件、、、作物对不同肥料的适用性，，，加上新技术、
、
、新工艺、、、、新品种不断推出，，，没有技术员，，，，没有全面掌握农学知识的农化员，，，要向消费者说清楚这些
，，夫妻俩恐怕是不堪胜任了！！
        市场对肥料的总需求量大体是一致的，，，别人有业务员、
、、农化员在跑市场，，做销量，，蚕食并瓜分市场份额
，，，
，你没人做这些工作，，市场能不萎缩
？？？有的新生代农资人，，，不光配备了专业会计、、、
、出纳
、、、仓储人员，
，，有的还聘请了筹划企业发展的专业人员，，，谋划业务开拓和事业发展
，，，，专业分工越来越细，，，工作做得细致深入
。。。。更精明的新生代农资老板，，
，还采用骨干持股或全员持股办法来激励员工，，，抱团发展。。
。人家是集团军冲锋，，，，你沦为散兵游勇。。夫妻支撑门面，，眼睛死盯着赚到手的钞票，， “肥水不流外人田”！！！
！而且，，，，不少人已步入百万千万家财的行列，，，有些人滋生了小富则安、、、、不思进取的心态。。如此悬殊的力量对比，，还想“坐”享其成
，
，稳坐钓鱼台。。你依了
，，竞争对手也不会依！！！！

下“盲棋”

        我在走访市场的过程中，，
，，发现不少老一代经销商，，，尽管卖了十多二十几年肥料，，，
，但基本是抓瞎
：辖区内耕地多少？？？主要作物品种和各自的用肥量多少？？？总销量和各区域销量分别是多少？？增量的潜力和掉量的原因在哪里？？一问三不知的老板有的是。。问及新配方、、、新型肥料、、、新技术、、、、新工艺等等，，，问及所在市场俏销产品与配方，，
，，种植户对产品的需求、、、、服务需求，，问及种植技术和竞品情况，，，等等，，
，含糊其辞，，，
，甚至摸头不知脑的人也不是个别。。。这让我联想到象棋高手下盲棋
，，，，直觉得，
，类似的老一代农资人真是在下盲棋啊
！
！！
        象棋大师柳大华擅长下盲棋
，
，，曾有过一人盲棋对阵几十局
，，，对方大多败阵，，少有几局走成和局的精彩表演。
。
。
。几十双眼睛，，，，为何干不过一个不看棋局的人？？？大师并不是盲目行事啊
，
，正好相反
，，是因为他全局在心，，了然于胸，，，
，用心去触摸棋子，，
，，技高一筹
，，，，知己知彼，，举棋若定，
，发挥超常，，才能稳操胜券。。
        信息时代，，
，大数据、、、、云计算广泛地服务于经营领域，，，你无法建立自己的数据库，，，就连一些基本情况都不知道，，何谈开拓市场？？
？
        看来，，，此盲非彼盲也！！
！老一代经销商要想与新生代农资人抗衡，，
，
，保住自己的饭碗，，，，来一场“扫盲”运动看来是必不可少的。
。。

打“醉拳”

        武林中有一种拳叫醉拳，
，，拳师喝得烂醉如泥后
，，，借酒发威，，，借力发力
，，，，招招致胜。。别看他东倒西歪，，步履不稳，，，，其实，，
，
，拳师真格儿是“酒醉心明”，
，
，，一拳一腿都是有板有眼有套路的，，决不是乱打一气。。。
。
        老一代农资人，，，
，面对激烈的市场竞争
，，，也开始效仿“醉拳”：请零售商、、、种植户喝酒，，，酒后订货，，收账。。。。喝酒还不管用了，，，，就延伸到竞相送奖品，，靠奖品做促销，，
，，从面盆、、、毛巾到送喷雾器、
、
、、彩电冰箱
，，，下一步是不是送轿车房子？？未可知。。
        至于那些忽悠团，，
，
，什么下贱卑鄙的勾当也干得出来！！！
        促销本是无可厚非的一种商业手段，，，，但是
，，，，完全依靠小恩小惠来“搭售”产品，，这就值得怀疑了。
。你看，
，苹果7、、、、奔驰轿车甚至劳斯莱斯……啥时候请买家喝过酒？？
？
？谁是依靠促销品做大销量，，，，做出国际影响力的？？
？
？
        做好营销的根本在于：首先是你卖的东西本身是好东西；其次，
，
，
，得让消费者知道它好，，，，怎么个好法
，，，，领先在哪些方面。
。。。这才是商品走向市场、、赢得人心的通行证！！！！手里拿的是顶呱呱的好品牌
，，
，是助农增产增收的硬货，，，还盲目跟着兜售假冒伪劣农资
、
、、专门坑农害农的忽悠团一样打“醉拳”，
，这岂不是对优良品牌的辱没
？？？
！
！还美其名曰“卖感情肥”
！！
        此四病根不除，
，，，面对四面埋伏、、刺刀光红的肥料市场的竞争
，，，
，难以招架，
，，
，说得更直接一点：难免出局！！！
        是谓忠告。。。。