14年前，，，，8个下岗职工，
，租借了两间办公室，
，
，，开着一辆摩托车下乡卖化肥；如今，，，
，他们拥有2000平米的办公大楼，，
，，8个大型仓库，，，各类车辆10多台
。。。
        14年前
，，，他们卖百家货，，，年销化肥1000多吨
，
，
，是咸阳农资市场的小不点；如今，，
，他们只卖洋丰复合肥，，年销量将近3万吨，
，，，是当之无愧的咸阳农资老大，，，在陕西省农资行业也是赫赫有名
。。。。

        姚军前半生的履历很简单：
        1987年从部队复员，，，，被安排到咸阳市农资公司
；
        1996年，，被任命为农资公司化肥科科长，，，负责全市的化肥经营；
        2002年，，农资公司集体买断工龄，，，，姚军下岗。。。
        日子要继续过下去
，，，，就得要工作、、
、要挣钱。。干什么工作呢？？姚军除了农资销售，，，
，其他的行当都不会，，，于是决定继续搞老本行卖农资。。7个化肥科的老同事都表示要继续跟着他干。
。。
        在家人的支持下
，，他拿出了家里的全部积蓄20多万元，，
，成立了咸阳天洋农资公司，，找原来的农资公司租了两间办公室和一个仓库，，牌子一挂，，就开始运转起来了。。
        10多年来，，姚军一直坚持公司化运作，，，，坚持质量第一
，，，影响力逐渐扩大
。
。。
。
        姚军始终认为
：只有好品质的肥料，
，，才能做得长久。。。
。因此，，
，在给公司取名字的时候，，
，
，就从当时代理的品质最好的两种肥料：天脊和洋丰，，
，，各取一个字，，就有了天洋。。。
        洋丰的品质虽好，
，，，但是当时在陕西并不出名，，全省销量不过几百吨，，在咸阳更是一片空白
。。。。到底能不能在咸阳打开市场呢？
？
        姚军给大家鼓劲：“市场有多大，，，舞台就有多大。。
。。咸阳有500多万亩耕地，
，，
，化肥年使用量过100万吨，
，，，我们只要抢占百分之一的市场，，，，就是1万吨；哪怕只是千分之一，，，
，那也是1000吨。。”
        1000吨的目标并不高
。。。
。于是大家摩拳擦掌
，，把市场划分成几块，，，任务确定后，，每个业务员各自跑自己的市场，，，纷纷发动自己的老关系老客户，，，1包2包的送货上门，
，，逐渐打开了销路，，，靠质量赢得了农民的认可。。
。。
        2002年底，，，包括洋丰肥料在内，，共销售了1000多吨，
，
，大家不仅领到了不低于原来国营企业的工资，，还发了高额的奖金，，，，信心更足了。。
        在公司化运行过程中
，，
，，天洋也不断地遭遇到各种困难和挑战
。
。。尤其是2004年，，因为建设办公楼和仓库导致资金异常紧张
，，，连打货的款都成了问题。。。在这最困难的时刻，，洋丰集团董事长杨才学先生走访咸阳市场。。。
        姚军当面提出
：“天洋目前面临资金困难，，洋丰能否在铺货上给予支持？？？”
        杨董事长毫不迟疑地说：“给你100万元的货，，卖完后付款！！！！”
        在这之前
，，，洋丰一直是先付款后发货
，
，没有赊销的先例
。。。
。
        多年以来，
，，姚军对此怀有深深的感恩之心。。。
        起步之初
，，
，为了保住大家的工资，，，
，天洋公司卖百家货，，，，曾经代理过天脊、、、、洋丰、、云河、、
、丰喜、、、施可丰等多种肥料。。。
。正是因为这份感恩，，让天洋公司从此聚焦洋丰品牌
，，销量突飞猛进：2003年4200吨，，，，2005年8000吨，，，，2010年1万吨，，2013年2万吨，，，，2015年2.3万吨，，
，
，今年的销售目标是2.8万吨，，力争突破3万吨。。。
        随着市场的拓展，，，，天洋的规模也越来越大
，
，，管理越来越规范：
        公司设立了销售部
、、、、财务部
、
、仓储运输部
、、农化部和总经办五大部门，
，，，销售部又分为三个大区
，，
，每个大区设大区经理一名，，，片区经理若干名
；
        制定了《销售经理岗位职责》
、、、、《财务总监职责》、、《仓储运输经理职责》、、、《车辆管理制度》、、
、《考勤与请销假制度》、、、《通讯联络及手机使用规则》等规章制度；
        购买了10多台工作用车，，，，其中仅全顺宣传车就有5台，，2015年还花费80万元购买了一台高档旅游大巴，，命名为“洋丰幸福之旅”,专门作为搞活动的运输车辆
；
        自建办公大楼
，，，，面积2000平米，
，配备有现代化办公设备，，，专门设立了高档次的产品展厅和大型培训教室；
        建有8个大型仓库，
，肥料库存量任何时候不低于3000吨；
        设立了职工餐厅
，，
，配备了乒乓球桌、、、电视等健身娱乐设施
，，不断改善员工的工作和生活环境……
        公司化运营和聚焦洋丰品牌，
，，
，让天洋农资公司从一家名不见经传的小小农资经销商，，迅速成长为在西北区域有了一定影响力的经销商，，，，销售业绩走在咸阳同行的最前列。。
。。
        天洋的下一步目标
，，
，，就是做到洋丰公司复合肥产量的1%，
，，，年销量5万吨甚至更多。。。。
        公司化运作，，，到底该怎么运作
？？
？姚军非常认同杨才学董事长提出的“营销二分之一理论”：肥料销售到老百姓手里，，，只是完成了一半，，剩下的一半是服务。。。而且身体力行，
，，在售前、、售中
、、售后各个时期做好服务工作，，，
，取得了较好的效果
。
。。。
        一是抓好“一田两会”活动。。。
        “一田”是指种好示范田。。这种形式的宣传效果非常好，，，咸阳有很多村因此成为了“洋丰村”。。。。洋丰公司推出苹果专用肥后，，天洋就在苹果优生区采取种植示范田的模式宣传推广新型肥料
，，，2015年就销售4200吨
。。
        “两会”是指开好现场观摩会和技术培训会。。。。观摩会一般在施肥期和测产时举行，
，，，技术培训会则是主要邀请种田能手和村干部参加。。。。给参与者或者发一顶洋丰的帽子，
，
，
，或者一件T恤，
，，会后再请大家吃一顿羊肉泡馍工作餐，，每个人的费用只在2-30元之间。。邀请姜远茂教授等专家来讲授苹果种植技术时，，有时甚至还有中央电视台记者来采访拍摄，，更是阵容庞大，，场景壮观，，
，，连果业局领导都打来电话主动要求参与。。
        天洋公司还搞了个“农民信息员”活动
，，
，，在村里挑选种植能手或村干部作为信息员，，，，宣传和推销洋丰肥料，，，，根据业务量给予奖励。。这些信息员闲暇之余又有收入，，干得也非常卖力。。。。
        二是抓好直营店建设。
。
。
。
        天洋公司所辖市场共有15县市178个乡镇
，
，，现有洋丰网点210个，，基本无空白市场。。在薄弱市场，，，采取差异化分配肥料配方给相邻零售商的方式设点，，保障销售无死角
；在优势区域
，，，协助零售商建立村级联络人，，，保障市场占有率稳中有升；在苹果优生区，
，，采取洋丰直营店模式发展网点，，，即安排加盟人员到当地开设洋丰肥料专卖店。。。。
        旬邑县张洪镇的前任洋丰经销商销量做大后，，就开始动起了其他心思，，，搞起了“挂羊头卖狗肉”的勾当，
，，洋丰销量直线下滑。。。。天洋公司找他协商后，，还是没有转变，
，，于是果断地停止了合作，
，安排加盟商殷延伟
、、张保民两个人在张洪镇建立直营店。。。。由于缺乏经验，，2010年他们才卖了36吨货。。。公司鼓励他们继续坚持，，，，并安排老业务员进行传帮带，
，很快就有了起色，
，，，第二年卖了100多吨，，，，第三年卖了300多吨，
，2015年接近1200吨，，，成为咸阳销量最大的乡镇网点之一
。。。。
        经过持续的建设，，现在
，，，咸阳北部山区五县（苹果优生区）已经建立十几个直营店
，，
，，80%的销量来自这些直营店。。
。。
        三是做好终端促销活动。。。
        每年在销肥旺季到来前，，，
，公司开始策划举办大型的终端促销活动。。
        咸阳的老百姓喜欢看文艺表演
，
，，天洋公司就联系了两个比较知名的演出班子
，
，精心准备了一些节目
，，
，
，有热辣火爆的美少女劲舞
，，有小朋友喜欢的熊大熊二侏儒模仿秀，，，有老少咸宜的变脸、
、、魔术等，
，，白天在集镇上搞演出做宣传，
，晚上到村里唱歌跳舞演小品，，节目中穿插订货环节。。公司业务员提前两天到村里
，，
，挨家挨户宣传文艺演出和现场订货有优惠的消息，，，
，提前统计订货信息。。
。在演出现场，，，，每表演一个节目后，，，主持人就会公布现场订货的消息
，，
，，并把订货人请到舞台上亮相
，，还会对长期施用洋丰肥的农户来个现场采访谈感受，，气氛热烈。。
        这些活动
，，既丰富了老百姓的精神生活，，也扩大了洋丰品牌的影响力
，，促进了销量的增长
，，，受到了当地经销商和老百姓的热烈欢迎。。。
。
        今年咸阳市场计划举办40场，，，上半年已举办17场，
，，，农户现场订肥共计1500多吨
。。。
。
        四是加大广告宣传投入。。。
        酒好也怕巷子深，，，好肥料也要多宣传。。。。近几年，，，天洋公司的广告宣传费用都在20万左右，
，除了常规的门店牌制作、、、、电线杆帖、、
、宣传横幅、、促销品外，，
，主要与咸阳电视台《农事科技》栏目长期合作，，，，制作播放洋丰专题宣传片，，
，内容实在，，，，故事性强，，很受老百姓的欢迎。
。。。
        今年，，天洋联合《农事科技》栏目，，，，在全市范围内举行“咸阳市最美果园”评选活动
。。。农户踊跃报名，，，
，各县职能部门积极配合
，，，专家现场点评，，，目前还在拍摄评选过程中，，片子还未播放，，，，就已经造成了很大的影响。。。
        宣传力度与品牌影响力成正比。。正是因为宣传投入大，
，
，，方式新，，，，所以洋丰品牌在咸阳市场的影响力这些年一直稳居第一。。。
        实行公司化运作
，
，，，就必须加人加车，，就需要增加投入。
。。投入和产出这笔账该怎么算呢
？？？
        姚军说：“我们做过测试：增加一个人手，，，大概每年需要增加5—8万元的开支，，但他所创造的业务销量不会低于1000吨，，刨除开支外，，还能够为公司创造上十万元的效益。。”
        尤其重要的是，
，当天洋公司规模扩张，，
，在咸阳农资市场具有较大影响力后，，
，有很多机会就会不邀自来：
        陕西省政府指定天洋公司为全省十家化肥储备企业之一，，，
，每年都划拨一大笔资金作为仓储补贴；
        市、、、区领导经常来公司检查指导工作，，相关职能部门主动上门服务；
        要求加盟的零售商主动找上门来，，，谈判的主动权掌握在天洋手中……
        公司的社会地位提高了
，，，，姚军本人也获得了诸多的社会荣誉：秦都区政协委员、、、、咸阳市纪委和工商系统行风监督员
、、、陕西省新闻人物、、、
、秦都区百名身边好人等
，，，2015年7月还作为陕西省供销系统代表到北京参加全国供销合作社第六次代表大会，，，受到了国务院副总理汪洋的接见
。。
        这些荣誉和机会，
，
，，是在夫妻店时期根本无法想象的，，，也让天洋公司发展得更加顺利。。
。。
        一晃14年过去了，，天洋公司由当初的化肥年销量1000多吨提升到2015年的23000吨，
，，，今年计划28000吨；员工由当初的8个人，，，增加到现在的近30人；车辆由当初的一辆南方125摩托车到现在的各类车辆10多台；员工待遇由当初的几百元月薪到现在的平均年薪8万元，
，公司规模和效益发生了天翻地覆的变化，，，已经成为咸阳市乃至陕西省农资销售行业的知名企业，，被评定为全国农资百佳企业，，“天洋”商标2016年被评为“陕西省著名商标”
。
。
        面对风云变幻的复合肥市场，
，，，姚军语调铿锵：“我们天洋人始终对市场充满信心，，，，始终对洋丰品牌充满信心，，面对困难的市场，
，，，始终发挥《亮剑》精神：狭路相逢勇者胜！！我们坚信，
，明天一定更美好！！”